경쟁사의 마진이 귀하보다 높은 이유

나는 경쟁업체의 가격을 보고 동일한 유형의 판매로 어떻게 더 많은 수익을 얻을 수 있는지 궁금했습니다. 그들의 제품이 항상 좋아 보이지는 않았습니다. 트래픽이 항상 높은 것은 아닙니다. 어떤 경우에는 그들의 제안이 더 비싸 보이지만 고객은 여전히 ​​​​그로부터 구매했습니다. 차이점은 종종 각 판매가 구축되는 방식에서 발생합니다. 기업은 가능한 최저 가격에 한 품목을 판매하는 데 집중할 수 있습니다. 경쟁업체는 고객의 전체 가치, 해당 고객에게 서비스를 제공하는 데 드는 비용, 다음 구매에 중점을 둘 수 있습니다. 생각의 작은 변화는 모든 주문의 이익에 영향을 미칠 수 있습니다. 격차를 조사하는 방법은 다음과 같습니다. ### 1. 수익뿐만 아니라 수익도 확인한다. 100달러짜리 판매가 항상 100달러의 유용한 수입을 창출하는 것은 아니다. 나는 다음을 계산합니다. - 제품 또는 서비스 비용 - 결제 처리 수수료 - 포장 및 배송 - 판매 수수료 - 광고 비용 - 직원 근무 시간 - 환불 및 지원 - 할인 예를 들어 상점에서 제품을 $100에 판매합니다. 제품 가격은 42달러입니다. 배송 및 결제 비용은 8달러입니다. 평균 광고비는 20달러입니다. 이 회사는 고객 지원 및 주문 처리에 5달러를 추가로 지출합니다. 남은 금액은 기타 사업 비용을 제외하고 25달러입니다. 경쟁업체는 동일한 제품을 95달러에 판매하지만 고객 유치에 10달러만 지출할 수 있습니다. 경쟁업체는 표시된 가격이 더 낮더라도 판매를 통해 더 많은 수익을 얻습니다. 가격은 나에게 전체 이야기를 말해주지 않습니다. 비용 관리도 그만큼 중요합니다. ### 2. 경쟁업체가 어떻게 구매자를 유인하는지 연구합니다. 일부 기업에서는 모든 고객에게 광고를 통해 비용을 지불합니다. 검색 트래픽, 이메일, 추천, 반복 주문 또는 파트너십을 통해 더 많은 고객을 확보하는 곳도 있습니다. 유료 트래픽은 잘 작동할 수 있지만 비용은 각 고객의 이익과 일치해야 합니다. 기업이 고객을 확보하기 위해 35달러를 지출하고 첫 번째 주문에서 20달러를 벌면 첫 번째 판매로 인해 손실이 발생합니다. 고객이 자주 다시 구매하는 경우에도 여전히 의미가 있을 수 있습니다. 반복 구매가 없으면 모델 유지가 어려워집니다. 나는 판매가 어디서 왔는지 살펴봅니다. - 검색 엔진 - 소셜 미디어 - 이메일 - 추천 링크 - 반복 고객 - 현지 방문 - 영업 직원 - 비즈니스 파트너십 더 많은 수익을 올리는 경쟁업체는 더 저렴한 제품을 보유하지 않을 수 있습니다. 단순히 더 저렴한 트래픽을 받을 수도 있습니다. ### 3. 비교가 너무 쉬운 건 아닌지 확인한다. 많은 기업이 경쟁사 제품 옆에 하나의 제품을 놓고 가격 경쟁을 벌인다. 그러면 “왜 더 많은 비용을 지불해야 합니까?”라는 간단한 질문이 생깁니다. 더 강력한 제안은 고객에게 이를 선택해야 하는 더 유용한 이유를 제공합니다. 그 이유는 다음과 같습니다. - 더 긴 지원 기간 - 설정 지침 - 명확한 제품 지침 - 유연한 서비스 옵션 - 더 나은 포장 - 유용한 번들 - 현지 지원 - 더 쉬운 반품 - 유지 관리 계획 이러한 추가 사항은 실제 고객 문제를 해결해야 합니다. 아무도 사용하지 않는 추가 기능은 비용만 증가시킵니다. 예를 들어, 소규모 소프트웨어 회사는 데이터 마이그레이션 지원 및 월별 교육이 포함되어 있기 때문에 기본 경쟁사보다 더 많은 비용을 청구할 수 있습니다. 소프트웨어 자체는 유사할 수 있습니다. 줄어든 설정 작업은 구매자에게 가격을 받아들일 이유를 제공합니다. ### 4. 놓친 추가 판매를 찾습니다. 기업은 고객을 확보하기 위해 시간과 돈을 소비한 다음 단 하나의 품목만 판매할 수 있습니다. 경쟁업체는 구매 과정의 적절한 시점에 관련 추가 기능을 제공하여 수익을 늘리는 경우가 많습니다. 예는 다음과 같습니다. - 휴대폰이 포함된 휴대폰 케이스 - 공기 청정기가 포함된 교체 필터 - 가정용 기기에 설치 - 디지털 서비스에 따른 추가 저장 공간 - 기계에 대한 유지 관리 계획 - 전문 소프트웨어를 사용한 교육 세션 추가 기능은 주요 구매와 연결되어 있어야 합니다. 나는 결제 페이지에 임의의 제품을 배치하지 않습니다. 이는 구매자의 주의를 산만하게 하고 신뢰를 감소시킬 수 있습니다. 유용한 질문은 "이 고객이 주요 제품을 구매한 후 무엇이 필요할까요?"입니다. 이에 대한 답은 고객 확보 비용을 높이지 않고 평균 주문 금액을 높이는 간단한 방법을 밝힐 수 있습니다. ### 5. 할인 습관을 비교해 보세요. 할인은 판매에 도움이 되지만, 잦은 할인은 고객을 기다리게 만듭니다. 어떤 기업이 서비스를 200달러에 판매하고 많은 구매자에게 20% 할인을 제공한다고 가정해 보겠습니다. 실제 판매 가격은 160달러가 됩니다. 서비스 제공 비용이 90달러인 경우 기업은 마케팅 및 간접비를 제외하고 70달러를 유지합니다. 경쟁업체는 $190를 청구하고 제공 비용 $15의 짧은 상담을 포함할 수 있습니다. 그 사업은 구매자에게 확실한 이익을 제공하면서 더 많은 돈을 유지합니다. 나는 광범위한 가격 인하보다 가치 기반 제안을 선호합니다. 추가 비용을 통제할 경우 비즈니스에는 설정 지원, 작은 액세서리 또는 서비스 업그레이드가 포함될 수 있습니다. 고객은 유용한 것을 받습니다. 기업은 가격을 보호합니다. ### 6. 재구매를 검토합니다. 첫 번째 판매가 가장 수익성이 높은 판매가 아닐 수도 있습니다. $80에 한 번 구매한 고객은 나중에 여러 주문에 걸쳐 $240를 지출할 수 있습니다. 다른 고객은 $120에 한 번 구매하고 다시는 돌아오지 않을 수도 있습니다. 첫 번째 거래만 보면 잘못된 결정을 내릴 수 있습니다. 나는 다음을 추적합니다: - 반복 구매율 - 주문 간 평균 시간 - 기존 고객의 수익 - 고객 지원 비용 - 환불 및 취소 패턴 - 첫 구매 후 구매한 제품 스킨케어 브랜드는 적당한 마진으로 스타터 키트를 판매한 다음 리필을 통해 더 많은 수익을 올릴 수 있습니다. 커피 회사는 샘플 상자로 고객을 유치하고 간단한 구독 옵션을 통해 반복 주문을 생성할 수 있습니다. 후속 경험이 중요합니다. 명확한 제품 안내, 유용한 알림, 신뢰할 수 있는 지원은 고객이 반품을 결정하는 데 도움이 됩니다. 이러한 메시지는 지속적이지 않고 관련성이 있어야 합니다. ### 7. 매 판매마다 얼마나 많은 일이 발생하는지 확인합니다. 두 기업이 동일한 수의 매출을 올리고 유지하는 금액이 매우 다를 수 있습니다. 명확한 프로세스를 통해 주문을 처리할 수 있습니다. 다른 하나는 반복되는 질문에 수동으로 답변하고, 피할 수 있는 오류를 수정하고, 복잡한 배송 요청을 관리할 수 있습니다. 나는 각 주문에 대한 작업을 검토합니다. - 한 고객이 보내는 메시지는 몇 개입니까? - 주문 수정이 얼마나 자주 필요합니까? - 고객이 배송 및 반품 세부정보를 확인할 수 있나요? - 제품이 사용하기 쉬운가? - 영업팀은 서비스팀이 지원할 수 없는 약속을 하는가? 좋은 제품 페이지와 명확한 서비스 약관은 낭비되는 시간을 줄일 수 있습니다. 간단한 주문 프로세스로 제품 가격 변동 없이 수익을 높일 수 있습니다. ### 8. 가격이 고객의 결과와 일치하는지 묻습니다. 고객은 항상 판매자의 비용으로 가격을 판단하지 않습니다. 그들은 종종 자신이 기대하는 결과로 그것을 판단합니다. 500달러의 비즈니스 상담이 어떤 구매자에게는 비용이 많이 드는 것처럼 보일 수도 있고 비용이 많이 드는 프로세스 문제를 해결하는 데 도움이 된다면 다른 구매자에게는 합리적으로 보일 수도 있습니다. 추가 작업이 발생하면 20달러짜리 도구가 비싸 보일 수 있습니다. 나는 결과를 일반 언어로 설명합니다. - 제안이 해결하는 문제는 무엇입니까? - 누구에게 적합한가? - 고객은 무엇을 받는가? - 고객은 여전히 ​​어떤 일을 해야 하는가? - 고객은 어떤 한계를 이해해야 합니까? 정직한 세부정보는 더 높은 가격을 뒷받침할 수 있습니다. 또한 적합하지 않은 구매자를 필터링합니다. 나는 판매할 때마다 더 많은 수익을 올리는 경쟁업체를 연구할 때 가격을 복사하는 것부터 시작하지 않습니다. 고객 소스, 제안 디자인, 배송 비용, 반복 구매, 추가 기능 및 지원 작업 등 전체 판매 시스템을 조사합니다. 비용을 제대로 통제하지 못하면 기업은 높은 가격으로 인해 손실을 입을 수 있습니다. 또한 제안이 저렴한 트래픽을 유도하고 유용한 반복 구매를 장려한다면 더 낮은 가격으로 건전한 마진을 얻을 수도 있습니다. 실질적인 목표는 경쟁사보다 더 많은 비용을 청구하지 않는 것입니다. 고객에게 구매해야 할 명확한 이유를 제공하고 해당 고객에게 서비스를 제공할 수 있는 충분한 마진을 비즈니스에 제공하는 판매를 구축하는 것입니다.

저는 많은 기업에서 공통적인 패턴을 발견했습니다. 매출은 꾸준하게 유지되고, 고객 수요는 양호해 보이지만, 각 판매 후에 남는 돈은 적습니다. 그 압력은 혼란스럽게 느껴질 수 있습니다. 수익이 감소하지 않는데 이익은 왜 감소합니까? 마진 축소는 일반적으로 여러 가지 작은 변화가 함께 작용하여 발생합니다. 공급업체 가격이 상승합니다. 배달 비용이 증가합니다. 할인이 더 자주 발생합니다. 직원은 가치가 낮은 주문을 처리하는 데 더 많은 시간을 보냅니다. 한 번 좋은 수익을 낸 제품은 더 이상 동일한 가격을 지원하지 않을 수 있습니다. 저는 총 수익뿐만 아니라 각 판매 이면의 숫자를 살펴보는 것부터 시작합니다. ### 1. 모든 제품이나 서비스의 실제 비용을 확인하세요. 구매 가격은 비용의 일부일 뿐입니다. 또한 다음 사항도 검토합니다. - 포장 - 배송 및 보관 - 결제 처리 수수료 - 판매 수수료 - 반품 및 환불 - 고객 지원 시간 - 할인 및 프로모션 제안 - 소프트웨어 및 플랫폼 수수료 $100에 판매된 제품은 구매 비용이 $60일 때 수익성이 있는 것처럼 보일 수 있습니다. 배송비, 결제수수료, 포장, 반품, 판매인력을 거쳐 남은 금액이 훨씬 적어질 수 있습니다. 이것이 수익 보고서만으로는 불완전한 그림을 제공할 수 있는 이유입니다. 각 제품, 고객 그룹, 판매 채널 및 주문 유형에 대한 매출총이익을 알아야 합니다. ### 2. 가격 문제와 비용 문제를 분리하세요. 마진이 줄어든다고 해서 항상 가격이 너무 낮은 것은 아닙니다. 때때로 주요 문제는 운영 비용의 증가입니다. 공급자는 가격을 8% 인상할 수 있지만 기업은 동일한 비율로 계속 판매할 수 있습니다. 배송 파트너가 새로운 수수료를 추가할 수 있습니다. 마켓플레이스는 수수료 구조를 변경할 수 있습니다. 나는 현재 비용을 6~12개월 전 수치와 비교합니다. 이를 통해 변경이 시작된 위치를 확인할 수 있습니다. 간단한 테이블을 통해 소스를 확인할 수 있습니다. | 아이템 | 이전 비용 | 현재 비용 | 변경 | |---|---:|---:|---:| | 제품구매 | $42 | $46 | +$4 | | 배송 | $6 | $8 | +$2 | | 결제수수료 | $3 | $3 | 변화 없음 | | 할인 | $5 | $9 | +$4 | 제품 가격은 안정적으로 보이지만 총 비용은 10달러 증가했습니다. 그 차이는 바로 마진에서 비롯됩니다. ### 3. 할인 습관 검토 할인은 고객 유치에 도움이 될 수 있지만, 할인이 반복되면 고객이 지불하려는 금액이 바뀔 수 있습니다. 나는 많은 주문에 대해 15% 할인을 제공하는 소규모 가정용품 사업을 검토한 적이 있습니다. 주인은 프로모션이 판매에 도움이 된다고 믿었습니다. 주문 건수는 늘었지만 주문당 평균 이익은 감소했습니다. 정상 가격을 지불했을 일부 고객도 할인을 받았습니다. 비즈니스는 다음과 같이 접근 방식을 변경했습니다. - 특정 제품으로 할인 제한 - 큰 가격 인하 대신 작은 선물 제공 - 최소 주문 금액 설정 - 명확한 총 가격으로 번들 만들기 - 각 프로모션 후 주문당 이익 추적 목표는 모든 제안을 제거하는 것이 아니었습니다. 어떤 제안이 유용한 판매를 가져왔는지, 어떤 제안이 충분한 가치를 추가하지 않으면서 이익을 감소시켰는지 이해하는 것이었습니다. ### 4. 마진이 낮은 고객이 너무 많은 시간을 소비하는지 확인하십시오. 모든 고객이 동일한 비용을 발생시키는 것은 아닙니다. 한 고객은 명확한 요구 사항을 가지고 대량 주문을 할 수 있습니다. 다른 사람은 여러 개의 작은 주문을 하고, 반복적인 변경을 요청하고, 긴 지원 통화가 필요하고, 주문의 일부를 반품할 수도 있습니다. 기본 판매 보고서에서는 두 고객 모두 동일하게 나타날 수 있습니다. 서비스 시간과 처리 비용을 포함하면 동일하지 않습니다. 내가 추적하는 내용은 다음과 같습니다. - 평균 주문 금액 - 지원 요청 수 - 반품률 - 결제 문제 - 배송 복잡성 - 영업 또는 서비스 팀에서 소요되는 시간 이는 예산이 적은 고객을 무시한다는 의미는 아닙니다. 이는 적절한 서비스 옵션을 만드는 것을 의미합니다. 표준 패키지는 일상적인 요구 사항을 충족할 수 있지만 맞춤형 지원에는 별도의 비용이 부과될 수 있습니다. ### 5. 제품 구성을 살펴보세요. 고객이 마진이 낮은 제품으로 전환하면 기업은 더 많은 제품을 판매하면서도 더 적은 수익을 올릴 수 있습니다. 예를 들어, 카페에서는 기본 음료를 더 많이 판매하고 음식 품목을 더 적게 판매할 수 있습니다. 총 거래는 증가하지만 주문당 평균 이익은 감소합니다. 온라인 상점은 저렴한 가격의 제품으로 많은 구매자를 끌어들이는 반면, 마진이 높은 제품은 관심을 덜 받을 수 있습니다. 전체 매출만 보는 것이 아니라 제품 카테고리별 매출을 검토합니다. 주요 질문은 다음과 같습니다. - 어떤 제품이 가장 많은 이익을 가져오는가? - 가장 많은 작업이 필요한 제품은 무엇입니까? - 재구매를 유도하는 제품은 무엇인가? - 반품이 잦은 제품은 무엇인가요? - 다른 판매를 지원하는 제품은 무엇입니까? 이를 통해 판매 페이지에서 더 많은 가시성, 더 나은 번들 또는 더 명확한 설명이 필요한 제품을 결정하는 데 도움이 됩니다. ### 6. 가격 변경을 주의 깊게 테스트하세요. 많은 사업주들은 고객을 잃을까 두려워 가격 변경을 기피합니다. 그러한 우려는 이해할 수 있지만, 비용이 상승하는 동안 이전 가격을 유지하면 느린 재정 문제가 발생할 수 있습니다. 모든 가격을 한 번에 변경하지는 않습니다. 나는 하나의 제품, 고객 그룹 또는 서비스 패키지를 선택하고 반응을 모니터링합니다. 명확한 가격 변경을 통해 고객이 받는 혜택을 설명해야 합니다. 여기에는 다음이 포함될 수 있습니다. - 업데이트된 자료 - 더 많은 배송 옵션 - 더 나은 지원 범위 - 수정된 서비스 범위 - 새로운 패키지 크기 - 더 단순한 주문 프로세스 고객은 종종 명확하지 않은 변경 사항에 제대로 반응하지 않습니다. 짧고 직접적인 설명은 뒷받침할 수 없는 주장을 하지 않고도 유용한 맥락을 제공합니다. ### 7. 유용한 서비스를 중단하기 전에 낭비를 줄이세요. 마진이 줄어들면 비용을 줄이는 것이 가장 빠른 답처럼 보일 수 있습니다. 일부 상처가 도움이 됩니다. 다른 사람들은 새로운 문제를 만듭니다. 품질 검사를 제거하면 반품률이 높아질 수 있습니다. 지원 직원을 줄이면 응답 시간이 길어질 수 있습니다. 더 저렴한 포장을 선택하면 제품이 손상될 수 있습니다. 나는 고객이 중요하게 여기지 않는 낭비를 찾습니다. - 중복된 소프트웨어 구독 - 수동 데이터 입력 - 사용하지 않는 저장 공간 - 열악한 배송 경로 - 과대 포장 - 판매되지 않은 재고 - 반복되는 승인 단계 작은 프로세스 변경이 고객 경험에 영향을 미치는 광범위한 컷보다 더 많은 마진을 보호할 수 있습니다. ### 8. 수익뿐만 아니라 현금 흐름도 살펴보세요. 기업은 서류상으로는 수익을 보여주면서도 여전히 청구서를 지불하는 데 어려움을 겪을 수 있습니다. 긴 결제 기간, 느리게 움직이는 재고, 지연된 송장 등으로 인해 일상적인 운영에 압박이 가해질 수 있습니다. 나는 다음 사항을 모니터링합니다. - 고객이 지불하는 데 걸리는 시간 - 판매되지 않은 재고가 남아 있는 기간 - 공급업체 송장 마감일 - 재고에 묶여 있는 현금의 양 - 판매 성장에 추가 운전 자본이 필요한지 여부 이는 비즈니스가 빠르게 성장할 때 중요합니다. 더 많은 주문에는 해당 주문의 현금이 도착하기 전에 더 많은 재고, 인력 및 배송 능력이 필요할 수 있습니다. ### 간단한 마진 검토 프로세스 저는 5단계로 구성된 월별 검토를 사용합니다. 1. 각 제품 또는 서비스의 수익을 나열합니다. 2. 해당 판매와 관련된 직접 비용을 제거합니다. 3. 할인, 환불, 수수료, 배송비를 추가하세요. 4. 결과를 이전 기간과 비교합니다. 5. 테스트하고 측정할 변경 사항 하나를 선택합니다. 나는 동시에 여러 가지 큰 변경을 피합니다. 가격, 포장, 광고, 공급업체가 모두 함께 변하면 무엇이 결과를 개선했는지 알기가 어려워집니다. 목표는 단일 마진 숫자를 쫓는 것이 아닙니다. 가격, 비용, 고객 행동, 일상 업무가 각 판매에 어떤 영향을 미치는지 이해하고 싶습니다. 마진 감소는 종종 비즈니스 모델에 면밀한 검토가 필요하다는 신호입니다. 대답에는 더 나은 가격, 다양한 제품 혼합, 폐기물 감소, 더 명확한 서비스 제한 또는 더 신중한 할인이 포함될 수 있습니다. 나는 더 높은 매출을 사업이 더 건강해지고 있다는 증거로 여기지 않습니다. 좀 더 유용한 질문을 드립니다. 모든 비용을 계산한 후 각 판매가 비즈니스를 지원할 만큼 충분한 가치를 남기나요?

나는 수익성 있는 사업에는 비밀스러운 이점이 있다고 생각하곤 했습니다. 어쩌면 비용이 더 낮거나, 더 나은 공급업체가 있거나, 청중이 더 많았을 수도 있습니다. 소규모 기업의 운영 방식을 연구한 후 저는 보다 실용적인 설명을 찾았습니다. 수익성이 높은 많은 기업은 매각이 이루어지기 훨씬 전에 더 나은 결정을 내린다는 것입니다. 그들은 명확한 고객을 선택하고, 고객 수를 통제하고, 시간을 보호하고, 이익에 영향을 미치는 비즈니스 부분을 개선합니다. 바쁜 기업은 비용, 가격, 일일 프로세스를 통제할 수 없을 때 소규모 기업보다 적은 수익을 올릴 수 있습니다. 일부 기업이 수입을 더 많이 유지하는 숨겨진 이유는 다음과 같습니다. ## 그들은 수익과 이익의 차이를 알고 있습니다. 기업은 높은 매출을 보고하면서도 여전히 돈이 거의 남지 않을 수 있습니다. 수익은 고객으로부터 모은 돈입니다. 이익은 제품 비용, 임금, 임대료, 소프트웨어, 배송비, 세금, 환불 및 기타 비용을 제외한 금액입니다. 나는 한때 수제 가정용품을 판매하는 작은 온라인 상점을 리뷰한 적이 있습니다. 주인은 월 매출이 늘어나서 기뻐했습니다. 포장, 배송비, 마켓플레이스 요금, 광고, 반품을 추가한 후 각 주문의 수익은 예상보다 훨씬 적었습니다. 고객이 제품을 싫어했기 때문에 매장이 실패한 것은 아닙니다. 주인은 이익보다 매출을 더 자주 측정했을 뿐입니다. 유용한 출발점은 모든 제품에 대해 다음 수치를 추적하는 것입니다. - 판매 가격 - 제품 또는 서비스 비용 - 결제 수수료 - 배송 또는 주문 처리 비용 - 광고 비용 - 환불 및 지원 비용 - 판매당 이익 이 보기를 통해 비즈니스 결정을 빠르게 변경할 수 있습니다. 판매량이 적은 제품은 가격이 높은 인기 품목보다 더 많은 수익을 창출할 수 있습니다. ## 모든 사람에게 서비스를 제공하려고 하지 않습니다. 많은 기업에서는 '모든 사람을 위한 고품질 제품'과 같은 광범위한 메시지를 사용합니다. 그 말은 안전해 보이지만 고객이 다른 회사보다 한 회사를 선택할 이유가 거의 없습니다. 수익성이 높은 기업은 명확한 문제가 있는 특정 그룹에 집중하는 경우가 많습니다. 지역 청소 회사는 바쁜 가족, 소규모 사무실 또는 임대 부동산을 준비하는 집주인에게 서비스를 제공할 수 있습니다. 각 그룹마다 요구사항, 예산, 구매 이유가 다릅니다. 일반적으로 한 그룹을 위해 작성된 메시지는 전체 시장을 겨냥한 일반적인 메시지보다 더 관련성이 있다고 느껴집니다. 나는 대상 고객을 정의할 때 다음 사항을 고려합니다. - 해결하려는 문제 - 기대하는 결과 - 합리적으로 수용할 수 있는 가격 - 온라인 검색 시 사용하는 단어 - 구매를 지연시키는 우려 이러한 접근 방식이 모든 고객을 거부한다는 의미는 아닙니다. 이는 비즈니스에 보다 명확한 메시지를 제공하고 마케팅 예산이 낭비되지 않도록 도와줍니다. ## 그들은 가치와 비용에 맞춰 가격을 책정합니다. 일부 소유자는 경쟁사를 복사하여 가격을 설정합니다. 이 방법은 경쟁업체가 서로 다른 공급업체, 인건비, 판매 채널, 고객 그룹을 보유할 수 있기 때문에 문제가 발생할 수 있습니다. 낮은 가격이 항상 더 나은 비즈니스를 창출하는 것은 아닙니다. 작은 차이까지 모두 비교하고 지원이나 예상치 못한 비용을 감당할 여지가 거의 없는 고객을 유치할 수 있습니다. 합리적인 가격은 다음 사항을 고려해야 합니다. - 직접 배송 비용 - 직원 시간 - 비즈니스 간접비 - 고객 지원 - 세금 및 수수료 - 합리적인 이익 마진 나는 고객이 받는 것에 대한 명확한 설명과 함께 가격을 테스트하는 것을 선호합니다. 컨설턴트는 시간 단위로만 비용을 청구하는 대신 고정된 프로젝트 패키지를 제공할 수 있습니다. 수리업체에서는 점검, 공임, 부품, 사후관리 등을 간단한 형식으로 보여줄 수 있습니다. 고객은 제안을 이해해야 합니다. 사업이 제대로 전달되기 위해서는 충분한 마진이 필요합니다. ## 반복 구매를 구축합니다. 새로운 고객을 찾는 것은 기존 고객에게 서비스를 제공하는 것보다 더 많은 노력이 필요한 경우가 많습니다. 꾸준한 수익을 내는 기업은 첫 판매 이후에 어떤 일이 일어나는지 주목한다. 커피숍에서는 간단한 로열티 프로그램을 사용할 수 있습니다. 소프트웨어 회사는 온보딩 및 고객 지원을 개선할 수 있습니다. 스킨케어 브랜드는 일반적인 제품 사용을 기반으로 유용한 제품 관리 지침과 알림을 보낼 수 있습니다. 이러한 조치는 지속적인 판매 메시지를 보내는 것이 아닙니다. 고객이 더 많은 가치를 얻고 동일한 유형의 솔루션이 다시 필요할 때 해당 비즈니스를 기억하도록 돕습니다. 몇 가지 질문을 통해 고객 여정을 검토하겠습니다. - 제품이 사용하기 쉬웠습니까? - 고객이 명확한 안내를 받았나요? - 문제가 발생했을 때 지원이 가능했나요? - 반품할 만한 유용한 이유가 있나요? - 혼란 없이 다음 구매가 가능할까요? 반복 고객은 보장되지 않습니다. 좋은 서비스는 그 관계를 더욱 탄탄하게 만들어줍니다. ## 가치가 낮은 작업을 제거합니다. 매주 몇 시간씩 소모하는 작은 작업으로 인해 기업은 수익을 잃을 수 있습니다. 수동 주문 업데이트, 반복되는 이메일 응답, 불명확한 승인 단계, 분산된 고객 기록으로 인해 숨겨진 비용이 발생합니다. 소유자는 고객 경험이나 비즈니스 결과를 개선하지 않는 작업에 시간을 보내면서 생산성을 느낄 수 있습니다. 소규모 마케팅 대행사는 프로젝트 개요, 피드백 양식 및 표준 보고 템플릿을 작성하여 시간을 절약할 수 있습니다. 소매업체는 재고 기록을 온라인 상점과 연결할 수 있습니다. 서비스 제공자는 명확한 FAQ 페이지에서 일반적인 질문에 답변할 수 있습니다. 자동화는 도움이 될 수 있지만 좋은 프로세스를 지원해야 합니다. 혼란스러운 프로세스를 자동화하면 혼란이 더 빨리 발생하는 경우가 많습니다. 나는 보통 도구를 선택하기 전에 작업을 매핑합니다. 1. 작업은 무엇으로 시작됩니까? 2. 누가 처리하나요? 3. 시간은 얼마나 걸리나요? 4. 실수는 어디서 발생하는가? 5. 간단한 템플릿으로 문제의 일부를 해결할 수 있습니까? 6. 작업에 소프트웨어가 필요한가요, 아니면 더 명확한 규칙만 필요한가요? 작은 개선으로 큰 기술 예산을 들이지 않고도 이익을 보호할 수 있습니다. ## 월간 보고서만 보는 것이 아니라 현금 흐름을 관찰합니다. 서류상 이익이 항상 현금을 사용할 수 있다는 것을 의미하지는 않습니다. 회사는 대규모 프로젝트를 완료했지만 지불을 위해 60일을 기다릴 수 있습니다. 해당 기간 동안에도 직원, 공급업체, 임대료 및 기타 비용을 지불해야 합니다. 나는 이 문제가 지불 조건을 확인하지 않고 대규모 계약을 수락한 서비스 기업에 영향을 미치는 것을 보았습니다. 이 작업은 계산상 수익성이 있었지만 지불이 지연되어 일상적인 운영에 압박을 가했습니다. 기본 현금 흐름 계획에는 다음이 표시되어야 합니다. - 예상 소득 및 지불 날짜 - 정기적인 비용 - 계절적 변화 - 다가오는 세금 또는 공급업체 지불 - 예상치 못한 비용을 위해 적립된 돈 명확한 송장과 합리적인 지불 일정은 부담을 줄일 수 있습니다. 기업은 계약의 가치뿐만 아니라 계좌에 돈이 들어오는 시기도 이해해야 합니다. ## 고객 확보를 신중하게 측정합니다. 마케팅은 매출을 창출할 수 있지만 모든 매출이 똑같이 유용한 것은 아닙니다. 회사가 고객을 유치하기 위해 20달러를 지출하고 전체 관계에서 15달러의 이익을 얻는다면 성장은 더 큰 손실을 초래합니다. 해당 고객이 여러 번 재방문하고 총 이익이 80달러에 도달하면 동일한 획득 비용이 합리적일 수 있습니다. 이 계산에는 정직한 숫자가 필요합니다. 다음을 비교하겠습니다. - 마케팅 비용 - 적격 리드 수 - 신규 고객 수 - 평균 주문 금액 - 반복 구매율 - 시간 경과에 따른 각 고객의 이익 소규모 기업은 가능한 모든 지표를 추적할 필요가 없습니다. 어떤 채널이 적합한 고객을 창출하는지 확인하려면 충분한 정보가 필요합니다. 검색 트래픽, 소셜 미디어, 추천, 이메일 및 유료 광고는 모두 다르게 수행될 수 있습니다. 최고의 채널이 항상 가장 많은 클릭을 유도하는 채널은 아닙니다. 제안을 이해하고 서비스 비용 후에도 수익성을 유지하는 고객을 데려오는 경우가 많습니다. ## 그들은 감정적인 결정을 덜 내립니다. 사업주들은 눈에 보이는 활동에 반응하는 경우가 많습니다. 경쟁업체가 할인을 시작하여 가격을 낮춥니다. 게시물은 참여도가 거의 없으므로 전체 전략이 변경됩니다. 일주일 동안 매출이 감소하여 새 도구를 구입합니다. 이익 중심 기업은 압력이 나타나기 전에 간단한 의사결정 규칙을 만듭니다. 예: - 마진을 확인하지 않고 가격을 낮추지 마십시오. - 수요 및 보관 비용을 예측하지 않고 제품을 추가하지 마십시오. - 판매 프로세스에서 더 많은 리드를 처리할 수 있을 때까지 광고를 늘리지 마십시오. - 변경 사항을 테스트하지 않고 직원의 시간이 많이 걸리고 수익이 약한 서비스를 유지하지 마십시오. 이것은 판단을 제거하지 않습니다. 이는 판단에 유용한 구조를 제공합니다. ## 한 번에 하나씩 병목 현상을 개선합니다. 비즈니스에는 여러 가지 문제가 있을 수 있지만 모든 문제를 한 번에 해결하면 주의가 분산될 수 있습니다. 나는 다음 단계의 성장을 제한하는 지점을 찾는다. 문제는 품질이 낮은 리드, 느린 배송, 약한 제품 마진, 열악한 후속 조치 또는 너무 많은 무급 작업일 수 있습니다. 간단한 검토가 도움이 될 수 있습니다. - 잠재 고객이 응답을 멈추는 부분은 어디입니까? - 어떤 제품이 가장 많은 지원 작업을 생성합니까? - 배송을 지연시키는 작업은 무엇입니까? - 명확한 수익 없이 어떤 비용이 증가했나요? - 가장 건전한 마진을 창출하는 고객 그룹은 무엇입니까? 많은 문의를 받았지만 판매가 거의 성사되지 않은 회사에는 보다 명확한 제안이 필요할 수 있습니다. 수요가 많지만 배송이 지연되는 회사에는 더 나은 용량 계획이 필요할 수 있습니다. 올바른 수정 방법은 병목 현상에 따라 달라집니다. 더 많은 이익을 얻는 기업이 항상 더 크거나 더 큰 것은 아닙니다. 그들은 종종 자신의 숫자를 더 일찍 이해하고, 신중하게 고객을 선택하며, 배송을 안정적으로 유지하는 시스템을 보호합니다. 나는 사업을 평가할 때 “어떻게 하면 더 많이 팔 수 있을까?”라는 질문으로 시작하지 않습니다. 나는 “어떤 판매가 건전한 이익을 창출하며, 기업이 그 이익을 더 많이 유지하지 못하게 하는 것은 무엇입니까?”라고 묻습니다. 이 질문은 더 나은 가격 책정, 더 깨끗한 운영, 더 강력한 고객 관계, 겉모습보다는 증거에 기반한 결정으로 이어집니다. 업계 동향과 솔루션에 대해 더 자세히 알고 싶으십니까? 홍지아에게 연락하세요: jeanyang@hongjiafoods.cn/WhatsApp +8615169671088.

Philip Kotler 및 Kevin Lane Keller 2016 마케팅 관리 Alexander Osterwalder Yves Pigneur Greg Bernarda 및 Patricia Thompson 2014 가치 제안 설계 Madhavan Ramanujam 및 Georg Tacke 2016 수익 창출 혁신 Robert S Kaplan 및 David P Norton 1996 균형 성과표 전략을 실행으로 전환 Peter F Drucker 1954 경영 실습 Michael E Porter 1985년 경쟁 우위 우수한 성과 창출 및 유지